모든 거래처를 ‘매출 크기’로만 줄 세우면 틀립니다. 대형 리테일러, 로컬 상점, 브로커, 디스트리뷰터는 하는 역할이 다릅니다.
그래서 역할을 단계로 나눕니다 — Validate(가설 검증), Prove(수요 증명), Scale(확장). 초기엔 샘플러·브로커로 검증하고, 신뢰가 쌓인 뒤 대형 입점으로 확장합니다.
같은 거래처도 브랜드의 단계에 따라 ‘지금 맞는 역할’이 다릅니다. Channel Navigator가 예산·단계에 맞춰 추천을 재계산하는 이유입니다.
실제로는 이렇게 움직입니다. 먼저 소량·저위험의 샘플러나 브로커로 ‘팔리는 조합’을 Validate하고, 반응이 나오면 전문몰에서 재구매·리뷰로 수요를 Prove합니다. 그 근거가 쌓인 뒤에야 대형 리테일러 입점으로 Scale합니다. 순서를 건너뛰면 가장 비싼 채널에서 가장 약한 근거로 승부하게 됩니다.